Prospectie en koude acquisitie bevindingen zich uiteraard in de eerdere stadia van de verkoopprocessen. Het is een belangrijk onderdeel van elke verkoop. Een fase waar verkopers zich identificeren, contact leggen met de klant en dit is idealiter de eerste fase om een deal in gang te zetten. Prospectie is een van de lastigere activiteiten die vrijwel elke vertegenwoordiger op een bepaald moment in zijn carrière moet uitvoeren. Deze fase gaat vaak gepaard met grondig onderzoek, veel afwijzingen en potentiële frustraties.
1. Onderzoek, onderzoek én onderzoek
De meest effectieve prospectie inspanningen zijn grondig voorbereid. Dit is immers maatwerk dat u niet kan “kopiëren en plakken” naar al uw prospectiewerk of naar al uw klanten. Potentiële klanten met wie u een connectie probeert te maken, zullen alleen bij uw bedrijf kopen als ze geloven dat uw oplossing het beste bij hun bedrijf past. Men zou kunnen stellen dat prospectie de kunst is om die kloof direct te overbruggen.
Maar hoe kunt u uw prospect bewijzen dat uw specifieke product het product is voor hun specifieke bedrijf? Wel, het begint allemaal met inzicht over hun achtergrond. Je dient te detecteren wat hun behoeften, interesses, beperkingen en kwaliteiten zijn. Een aanzienlijk deel van dat inzicht komt er door grondig onderzoek.
Bekijk de website van het bedrijf en eventueel de sociale media indien ze hier actief zijn. Als u relevante financiële informatie kunt vinden over hoe het bedrijf presteert, probeer deze dan ook te analyseren. Wanneer je deze inzichten verworven hebt, kan je kwalitatief betere en meer doordachte prospectiegesprekken voeren.
2. Personaliseer je bereik
Koude acquisitie hoeft niet te bevriezen. Een e-mail gericht aan “wie het kan betreffen” of “meneer of mevrouw” zal veel eerder uit de boot vallen dan een e-mail met een zekere mate van persoonlijke betrokkenheid. Vermeld altijd de volledige naam van de prospect wanneer u contact opneemt via e-mail of telefoon.
Interessant is ook om wederzijdse connecties in uw netwerk aan te halen of te verwijzen naar succesvolle projecten of gekende producten die u vandaag al aan de man brengt. Persoonlijke betrokkenheid is voornaam tijdens dit eerste gesprek. Feliciteer de onderneming bijvoorbeeld met het ontvangen van een prijs voor een succesvolle realisatie of benoem het dat het knap is dat het bedrijf al enkele familiegeneraties aan de slag is.
Niemand wil zich een nummer op een lijst voelen. Niemand wil het idee hebben dat u een script afleest dat u de hele dag al bent aan het afdreunen.
3. Registratie van klantencontacten
Zoals reeds aangehaald staat het begrijpen van uw ideale klantprofiel centraal bij het uitvoeren van consistent succesvolle prospectie inspanningen. Maar dat soort “begrip” komt niet uit het niets.
Het moet goed voorbereid zijn en worden ondersteund door concrete gegevens.
Deze gegevens dienen consequent opgevolgd en geregistreerd te worden. Dit kan bijvoorbeeld door gebruik te maken van een CRM systeem. Dit systeem biedt een opslagplaats waar u uw klantengegevens kunt verzamelen maar ook waar u relevante informatie over de klant kunt bijhouden of waar u notitie kan maken van de gesprekken die u met de klant had. Dit soort systemen kunnen bijna elk aspect van het verkoopproces of van uw organisatie verbeteren en uiteraard uw prospectie meer gericht maken. Hierdoor zal u efficiënter en meer doelgericht klanten gaan benaderen. U zal sneller succesvol zijn!