Mijn prospects negeren mijn mails! Wat moet ik doen?
Vrijwel elke verkoopprofessional die ooit e-mails naar prospecten heeft gestuurd, heeft gezien dat een groot deel van de berichten totaal genegeerd wordt. Prospects hebben het druk en willen hun tijd niet verspillen aan verkoop e-mails die geen meerwaarde bieden. Dus als je merkt dat prospects jouw e-mails totaal negeren, is het een absolute must om je e-mailstrategie te herbekijken. Indien je dit doet, moet je uitkijken voor enkele belangrijke e-mailfouten die verkoopprofessionals vaak maken.
1. Uw prospect heeft nog nooit van uw bedrijf gehoord.
Als je bedrijf volledig vreemd is voor jouw prospect, zullen ze automatisch sceptisch staan ten opzichte van je e-mail. Ze hebben nog nooit van jouw product of dienstverlening gehoord, dus wat doe je in eigenlijk in hun inbox?
Maar zelfs als je merk relatief onbekend is, val je nog niet helemaal uit de boot. Je hebt misschien zelfs de mogelijkheid om de nieuwsgierigheid van een prospect te prikkelen. Maar je kunt dat alleen doen door hun aandacht snel te trekken. Dat betekent over het algemeen openen met een interessante of onverwachte onderwerpregel. Maar wat maakt een onderwerpregel prikkelend? Je hebt twee hoofdopties. Je kunt vaag of hyper specifiek zijn. Deze onderwerpen kunnen er als volgt uitzien.
Vaag: “Idee voor je team”
Hyperspecifiek: “Hoe jouw team 20% meer resultaat kan bekomen”
Als je vaag gaat, wil je voorkomen dat je overdreven als verkoper wilt klinken. Als je zegt: “Wij hier bij [Jouw Bedrijfsnaam] hebben een geweldig idee voor je bedrijf”, dan ondermijn je jouw geloofwaardigheid. Start met een waardpropositie, maar geef ze wat ruimte om zelf dieper te graven. Als je hyper specifiek gaat, doe dan je huiswerk. Doorzoek de LinkedIn van een prospect, de website van hun bedrijf of andere openbare bronnen die u kan laten zien wat ze doen, waarom ze het doen en met wie ze werken. Als je deze weg volgt, probeer je aan te tonen dat je de tijd hebt genomen om hun behoeften te begrijpen. Dat ze meer zijn dan een volgende naam op de lijst.
2. Je e-mailadres is niet relevant.
Merkherkenning kan zeker helpen, maar het zal niet automatisch deals voor je sluiten.
Je vermogen om over te brengen hoe jouw product de klant helpt of een probleem oplost waarmee ze daadwerkelijk te maken hebben, is veel belangrijker!
Tenzij je in je e-mail spreekt over een probleem waarvan de klant op de hoogte is, zullen ze het snel als irrelevant afdoen en verder gaan met hun dag.
Het identificeren van dat probleem vóór het eerste contact is veel gemakkelijker wanneer ze een inkomende lead zijn. Als dat het geval is, kijk dan naar hun website en analyseer vervolgens hun doelen op basis van hun vraag. Als ze geen inkomende lead zijn, blader dan door hun LinkedIn-pagina, blog, sociale media-accounts etc. om hun positie in de markt, hun strategie en hun aanbod te begrijpen. Met welke uitdagingen hebben vergelijkbare klanten te maken gehad?
3. Je e-mail is niet creatief of memorabel.
Wanneer jouw prospect een lange, drukke, uitputtende dag heeft, is het niet alleen jouw e-mail die ze negeren. Ze reageren waarschijnlijk op geen enkele mail meer. Om je te onderscheiden van de overige berg aan mails, moet je een beetje creatief zijn. Sommige sales gebruiken grappige GIF’s of memes om wat persoonlijkheid aan hun berichten toe te voegen. Andere verkopers zijn dan succesvol met behulp van prospectievideo’s. Hoewel deze tactieken op zichzelf niet genoeg zijn om een reactie te ontvangen, kunnen ze wel het startpunt zijn om in contact te komen met de klant. Dit kan de eerste stap in de goede richting zijn.