Iedereen wil graag groeien en nieuwe klanten maken, maar niet iedereen weet goed hoe dat aan te pakken? Wil je groeien dan zal je je klanten dienen te evalueren.
De strategie van de 3 waves kan hiermee helpen.
Wave 1: bestaande en ex- of slapende klanten
Dit zijn je bestaande en ex- of slapende klanten. Dit zijn klanten waar je in het verleden al zaken mee deed. Klanten waar je al een bepaalde relatie mee op gebouwd hebt. Blijf in contact met deze klanten om te bekijken of er via up- of cross-selling bijkomende business kan gecreëerd worden. Neem ook contact op met ex- of slapende klanten om te weten te komen waarom er hier geen sales meer is. Dit kan verkoop kansen opnieuw leven inblazen.
Wave 2: je bestaande netwerk
Iedereen heeft een netwerk maar die netwerken worden veel te weinig ingezet in proactieve sales. Zorg daarom dat je een goed zicht hebt op het netwerk van iedereen die actief is binnen je bedrijf. Zet je als sales samen met hen in en overloop hun contacten via LinkedIn, Facebook en telefoonlijstcontacten om te zien of er interessante prospects tussen zitten.
Wave 3: outbound prospectie
Pas nadat je die eerste 2 waves behandeld hebt, komen we in wave 3: koude prospectie. Voor veel sales een wave die ze liever niet aansnijden. Er is immers nog geen enkele connectie met de nieuwe klant. Als sales dien je dus van 0 te starten en te ontdekken wat jij voor deze klant kan betekenen. Zorg voor een goede samenwerking tussen sales en marketing en zet de juiste marketingacties op om zoveel mogelijk kwalitatieve inbound leads te generen. Vul deze inbound leads aan met outbound prospectie en het contacteren van nieuwe potentiële klanten.